从故事中发现的营销技巧

凡成功者必有可取之处，善于借鉴成功者的经验，可以缩短自己摸索的过程，更快地迈向成功。我们收集整理了几个营销小故事， 试图从中寻找营销的一些方法和技巧，希望能有所借鉴。

从故事中发现的营销技巧

故事一：有一位年轻人自幼帮父亲在农场干活，当他12岁时，就在头脑中构想出一种能够在路上行走的机器，这种机器可以代替牲口和人力。当时他的父亲要求他必须在农场当助手，可是他坚信自己可以成为一名出色的机械师。于是，他用一年的时间完成了别人要三年才能完成的机械课程，随后又花两年研究蒸气原理，试图实现他的目标，然而却没成功。随后他又投入到汽油机的研究上来，每天都梦想着制造出一部可以行走的机器。后来，其创意被大发明家爱迪生所欣赏，邀请他到底特律担任工程师。经过十年的辛苦努力，在29岁时，他成功地制造出第一部汽车引擎。今日的美国，平均每个家庭都有一部以上的汽车。这个年轻人就是汽车大王—福特。

启示：树立信念、坚持不懈。人都可以成功，人人都可以创造奇迹。信念是一面旗帜，这面旗帜任何人都可以免费获得。也许，在营销的道路上，我们缺乏的不是机遇，也不是聪明才智，而是信心、信念。

故事二：有这样一个真实的故事：一个乞丐在地铁出口卖铅笔。这时过来了一位富商，他向乞丐的破瓷碗里投入了几枚硬币便匆匆离去。过了一会儿，商人回来取铅笔，对乞丐说：“对不起，我忘了拿铅笔，我们都是商人。”几年后，这位商人参加一次高级酒会，一位衣冠楚楚的先生向他敬酒致谢并告知说，他就是当初卖铅笔的乞丐，生活的改变，得益于富商的那句话：你我都是商人。

启示：认清自己、找准定位。设想，如果乞丐一直没能遇到这样一位商人，自己一直未能觉醒，一直就甘心做一名乞丐，也许，他的人生就少了一份成功。因此，自己要能给自己定位：你认为自己只能做乞丐，当然你就只能做乞丐；你认为自己也可以成为富商，当然你就得往这个方向去努力，从而就具备了这种可能。

故事三：一个炎热的午后，一位身穿汗衫、满身汗味的老农伸手推开汽车展示中心的玻璃门，一位笑容可掬的小姐马上迎上来并客气地问：“大爷，我能为您做什么吗？”老农腼腆地说：“不用，外面太热，我进来凉一下，马上就走。”小姐马上亲切地说：“是啊，今天真热，听说有37度呢，您肯定热坏了，我帮您倒杯水吧。”接着，她便请农夫坐在豪华沙发上休息。“可是，我的衣服不太干净，怕弄脏沙发”，农夫说，小姐边倒水边笑着说：“没关系，沙发就是给人坐的，否则，我们买它做什么？”喝完水，老农没事便走向展示中心内的新货车东瞧西看。这时，小姐又走过来问：“大爷，这款车很有力，要不要我帮您介绍一下？”“不要！不要！”老农忙说，“我可没钱买”。“没关系，以后您也可以帮我们介绍啊。”然后，小姐便逐一将车的性能解释给老农听。听完，老农突然掏出一张皱巴巴的纸说：“这是我要的车型”。小姐诧异地接过来一看，他竟然要订8台货车，老农平静说：“我做货运生意，需要买一批货车，我最关心的是售后服务，我儿子教我用这个方法来试探车商。我走了几家，处处遭到冷落，只有你们这里不一样……”

启示：尊重每一位客户。不要以利益的眼光看待客户，不要忽视那怕再小的客户，要尊重我们的每一位客户，永远想着要提供给他们最好的服务，只要有一半以上的生意来自大家的口碑宣传，就表示你们做对了。

故事四：一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。老板问他：“你以前做过销售员吗？”他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。”一天

的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了5点，差不多该下班了。老板真的来了，问他说：“你今天做了几单买卖。”“一单，”年轻人回答说。“只有一单？”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱?”。“300,000美元，”年轻人回答道。“你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。“是这样的，”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”“不是的，”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’”

启示：巧妙营销、掌握技巧。营销需要技巧，需要我们及时发现机会，及时掌握客户的需要，购买小小的“鱼钩”并非客户的真正需求所在，当我们透过表面需求，看到了其真正需求，就占据了营销上的主动，往往可以实现卖出豪华“巡洋舰”的效果。

故事五：一家大公司招聘营销人员，要求应聘者在规定的时间内完成向和尚推销木梳的任务。对于这次考试有人望而却步，落荒而逃；有人虽历尽艰辛，不厌其烦上门游说和尚“试用”木梳，却在受到责骂后败下阵来。然而，一位应聘者一次性便推销了一千把木梳，并达成了长期供货的意向。原来他对一家香火极旺的深山宝刹的住持说，“凡来进香朝拜者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所馈赠以示纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我正好有一批木梳，加上您超群的书法艺术，不妨刻上‘积善梳’三字，这样的赠品一定大受善男信女的垂青！”住持闻之大喜，立即决定买下一千把木梳制成“积善梳”。“积善梳”一炮打响，从此朝圣者更多，香火更旺。

启示：善于思考、善于创新。这则经典故事，对银行的营销来说，其启示无疑是多方面的：其一，银行营销需要有一种迎难而上的勇气。当前的金融同业竞争异常激烈，某些地区某些领域金融供给呈现出了相对饱和乃至“过剩”的状态，无论是存款的组织还是资金的运用，其营销难度之大都超过了以往任何时候。在这种情况下，我们需要一种敢把“木梳”卖给“和尚”的胆略和勇气。其二，银行营销要有一种全新的理念。当前，金融业正在发生着一场深刻的变革，在这种情况下，仍习惯于传统模式，仍走不出“梳子就是用来梳头”的思维定势，势必难以适应形势的需要。实践证明，将梳子直接卖给和尚梳头，思路老套必然是死路一条；而将梳子通过和尚卖给善男善女是一种小突破，通过住持的书法艺术作为赠品进行开发，则是大突破，大突破则大发展。由此可见，在银行营销活动中，要突破常规思维，善于从市场中寻求空档捉商机，善于以一种全新的眼光和视角去拓展业务空间。