名词解释 差异化战略

一、差异化战略的含义所谓差异化战略就是指企业发展过程中通过发现与竞争对手产品在功能或外观上的差异点，以其独特性赢得顾客的青睐，从而取得竞争优势的一种战略。

二、差异化战略在竞争中的应用我们可以根据下面这个公式来评估两家公司的价值： P=f。 P是指差异化程度， F是指这些差异化给顾客带来的价值大小，或者说，这个差异化程度给顾客带来的效用是否能够超过产品功能或成本带来的效用之和。实际上，当竞争者使用与我们相同的或几乎相同的产品功能时，我们只需要降低价格和提高质量水平，并将差异化主要体现在产品性能方面即可获胜，因为较低的价格和较好的质量水平已经为顾客所认识到了。但当竞争者打出差异化的牌时，我们必须将我们的产品或服务做得更好，才能取得竞争优势。

l与竞争者不同，它在主要的产品功能方面并不具有优势，但它却为自己的顾客创造了一种特殊的效用——价值。它通过主动地为顾客创造价值而赢得了顾客。事实上，它没有依靠成本上的优势，也没有依靠价格的优势，它仅仅是建立了自己独特的价值主张，让顾客为自己感到骄傲，为自己付费。我们知道，任何一家企业都无法满足所有顾客的所有需求，因此，顾客在选择商品或服务时往往更注重商品或服务带来的心理利益和情感利益，他们希望所购买的商品或服务能够为自己的生活增添情趣和色彩。同样，我们可以发现许多顾客在选择商品或服务时总喜欢选择名牌，原因很简单，名牌商品和服务代表

- 1 -

着良好的质量和信誉，会给人以更大的心理满足。对于一家名牌企业而言，尽管其价格比普通商品或服务要高，但却很容易被顾客接受。原因很简单，它让顾客获得了心理利益和情感利益，这比任何一项物质利益都重要。因此，一旦某一企业能够将差异化战略运用于营销之中，它将更有力地维持与扩大顾客群，进而保持长期的盈利性增长。 因此，无论是一家全国性的大型连锁超市，还是一家当地的小型超市，抑或是一家地区性的小商店，只要它能充分了解顾客心理，并将差异化战略贯彻执行到底，它都有机会在激烈的市场竞争中脱颖而出。

例如，西尔斯是美国最大的一家零售连锁店。虽然西尔斯没有全国性的连锁店，但它已拥有300多家店铺，遍布北美的60多个州。

- 2 -