售后经营分析

售后经营模式分析

315晚会中出现的汽车行业的小病大修的曝光，这问题在汽修行业普遍存在，所以我们要认真分析一下我们的经营模式，准确定位发展方向，站在发展前列！

从现实中的我们可以看到：随着社会的发展，汽车成为平常百姓的日常交通工具，目前的新车拥有者基本是从小在汽车环境下长大的新一代或已经更换了好几辆车的老一代。这些人对汽车已经了如指掌，有些车主对汽车的知识了解都已经超过了我们这行的从业人员，网络的发展使汽车服务趋向于透明化，微利化，规范化。所以汽车服务行业的观念转型势在必行。

4S店的优势：有厂家的技术支持，维修诊断能力专业而且都是原厂配件。劣势：运营成本高，配件销售价格高且利润低。综合以上因素我们所需要的是如何发挥我们的优势，而规避我们的劣势。

首先，网络的发展导致了配件价格非常透明，用户的采购也方便了，一些常规的保养维修服务基本是非常透明的，配件利润基本无法大做文章。同样这模式也导致了社会修理厂的困惑，客户会自带配件，这就会使利润降低，与4S店相比两者之间的专业性就不可能在一个水平线上。如果这时的4S店把服务规范化维修专业化做好。4S点的优势自然就明显了。

315事件的核心问题是小病大修，在大修方案中基本是更换零件导致了客户的维修费用上升，但事实是4S店即使换了零件，在零件的利润中占实际客户所支出的比例还是小头。

所以鉴于行业的发展和社会的发展，我们售后的工作要有调整，要符合社会发展趋势

和行业发展规律。就拿315事件的案例来说，如果4S店追求的不是总产值而是工时费的总产，因为工时费是净利，它是没有成本的。当客户进来，告知客户检查费100元，如果发现是零件故障零件费另算，如果更换零件费的工时费大于100补充工时费，100元是诊断费。100元的诊断费相当于多少元的材料出库价的配件利润呢？你如果收能产生100元利润的材料费任何客户都觉得有点手重，但100元虽然感觉工时费高，但这里面含着技术水平。如果客户感觉工时费高，我们可以非常客气是说这是技术活是需要很多培训积累设备等支撑的，如果不去推销人工费而是去推销配件，配件赚钱的大头是厂家，小头是4S店。如果推销人工费，公司利润保证，客户消费降低相应的矛盾肯定会降低。

总结以上分分析：4S店售后服务的毛利的产生是靠两点：工时费收入和配件差价利润，现有的售后营销管理理念要从考虑总产值转变到考虑工时收入的总产值。因为工时费高了利润肯定少不了。但是如果总产值高了利润不一定高，反而有可能低，因为配件太高了，打折的永远是工时费。汽车售后服务是技术类服务行业，要体现服务的价值而不是配件销售的价值。服务价值为主，配件销售价值为辅是以后行业健康发展的趋势。要体现：服务规范 维修专业！