销售部管理制度

总 则

一、根据公司加强部门内部管理的要求，特制定销售部管理制度。 二、本制度制定的原则是：公正、公平、对己对人、对上对下。 三、本制度的内容包括：销售部岗位职责、行为规范、资料管理、合同管理、销售指标管理、出差管理制度、销售回款管理、销售工具的使用管理、销售提成制度，销售人员的绩效管理方案。 四、制度的目的是为了提高工作效率、规范工作流程，使每个人的才能得到充分的发挥。

五、本制度为试行草案,尚有不尽完善与不尽合理之处，在正式制度出台之前，销售团队成员必须服从和遵守。 六、本制度适用于销售部全体员工 七、本制度自制定之日起开始执行。

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一、销售部岗位职责

（一）销售总监岗位职责

1、业务职责

（1）参与制订公司营销战略。根据营销战略制订公司营销组合策略和营销计划，经批准后组织实施。

（2）负责重大公关、促销活动的总体、现场指挥。

（3）定期对市场营销环境、目标、计划、业务活动进行核查分析，及时调整营销策略和计划，制订预防和纠正措施，确保完成营销目标和营销计划。

（4）根据市场及同业情况制订公司新产品市场价格，经批准后执行。 （5）负责重大营销合同的谈判与签订。

（6）主持制订、修订营销系统主管的工作程序和规章制度，经批准后施行。 （7）制定营销系统年度专业培训计划并协助培训部实施。

（8）协助总经理建立调整公司营销组织，细分市场建立、拓展、调整市场营销网络。 （9）负责分解下达年度的工作目标和市场营销预算，并根据市场和公司实际情况及时调整和有效控制。

（10）定期和不定期拜访重点客户，及时了解和处理问题。 2、管理职责 （1）组织建设

①参与讨司部门级以上组织结构； ②确定下级部门的组织结构；

③当发现下级部门的岗位设置或岗位分工不合理时，要及时指出问题，作出调整，并通知人事部门。 （2）招聘及任免 ①用人需求

Ⅰ 提出直接下级岗位的用人需求，并编写该岗位的岗位职责和任职资格，提交给总经理确认；

Ⅱ 确认直接下级提交的用人需求（含岗位职责和任职资格），并提交总经理确认。 ②面试

Ⅰ 进行直接下级岗位的初试；

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Ⅱ 进行直接下级的直接下级岗位复试，并做最后确定； Ⅲ 组织参与面试的人员。 ③不合格员工处理

Ⅰ 提出对不合格直接下级的处理建议，提交总经理确认； Ⅱ 确认直接下级提出的对不合格员工的处理建议，提交给人事部。 （3）培训

①提出对直接下级的培训计划，提交总经理确认； ②确认直接下级提出的培训计划，提交人事部门。 （4）绩效考评

①提出直接下级的绩效考评原则，提交总经理确认；

②根据总经理确认的绩效考评原则，与人事经理商讨并确定绩效考评方法； ③对直接下级进行考评，并进行考评沟通。将考评结果提交人事部。 （5）工作沟通

①汇总工作报告，并与总经理进行信息沟通，同时将这些信息传递到直接下级； ②负责将公司的、原则、策略等信息，快速、清晰、准确地传达给直接下级；③确定书面的交互式的工作通报制度，与直接下属进行沟通。 （6）激励

①提议下级部门和直接下级的激励原则，提交总经理确认；

②根据总经理确认的激励原则，与人力资源部经理商讨并确定激励方法。 （7）经费审核与控制

①依据财务制度审批下级部门的各项花费，并确认支出的合理性； ②监督并控制下级部门的费用支出，并向总经理进行费用月报。 （8）工作报告

①定期将自己的各项工作及下级部门工作以书面的形式向总经理报告。 （9）表现领导能力

①指导、鼓励、鞭策下级，使下级能努力工作； ②有办法提升下级的工作效果和工作效率； ③能为下级描绘公司的战略意图和远大前景。

2、销售代表岗位职责

（1）遵守公司一切管理规章制度，通知，通告，办法和工作程序。

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（2）维护公司利益，树立公司形象，在于客户交往中保持诚实可靠，不亢不卑的态度。 （3）义务实诚信的工作态度从事本职工作，认真及时完成公司领导和销售部主管下达的任务和计划。

（4）根据销售部主管整体工作安排和销售计划，科学，合理制定每周，每月工作和销售计划，努力实现和超越预定目标，并及时做好相应工作总结，以便改善下一阶段工作。 （5）严格按照销售部主管制定的拜访频率走访客户与客户保持良好的客情关系，在工作中不断提高自身业务水平和谈判技巧。

（6）根据销售部主管要求积极开拓新市场，缩小产品覆盖的盲区，不断完善产品的销售网络。协助经理确保完成计划销售额，并确保项目利润率。

（7）在销售部主管规定的时间内，将产品销入所辖区域各级市场的目标客户。

（8）密切关注所辖区域客户的经营状况和资讯情况，并及时采取有效的防范措施，最大限度地降低公司经营风险。

（9）做好所辖区各级市场客户的维护工作，协助主管确保每月的项目回款，并根据产品销售状况和客户回款状况控制好发货数量。

（10）明确所辖区域对账，结款流程和账期准时对账，结款，做到准确无误，避免出现少款现象。

（11）与客户签订合同时要谨慎，不要因出现文字上的漏洞而造成不必要的合同损失。 （12）在与客户洽谈业务时，应严格遵循公司价格，不得自作主张超越公司制定的标准，以免出现市场价格混乱现象，如遇特殊要求必须获得领导认可后方可实施。

（14）根据市场情况向主管提出促销申请和方案，在得到批准后，认真做好促销的执行和管理工作，以免造成公司营销资源的浪费。不折不扣的完成公司和区域促销计划，并把效果反馈给上司。

（15）不得泄露和出卖公司业务机密。 （16）协助部门主管完成各项流程制作。 （17）配合市场部积极完成产品推广任务。

（18）做好销售合同的签订、履行与管理等相关工作，以及协调处理各类市场问题。 （19）汇总与协调货源需求计划，以及制定货源调配计划。 .（20）接待来访客户，以及综合协调日常销售事务。

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行为规范

一、本着“客户第一，客户是上帝”的客户理念，本着“团结合作”的集体精神，任何一位客户都是公司的客户，都是每一位工作人员的客户，任何人不得以不是自己的客户为由拒绝、怠慢客户，也不得以自己的客户尚未接待完毕而不管不问，违者处以100元罚款，违规三次者予以除名。

二、销售代表如果在客户进门时或客户提问时正在接听电话，应马上站立起向客户点头致意，并用手语向客户示意：请稍等，请那边坐。既不可怠慢电话咨询的客户，也不可怠慢面前的客户。

三、对待客户彬彬有礼，与客户狭路相遇请客户先行，主动为客户开关门，打断客户与他人的谈话前先致歉。

四、销售代表应以和气的态度与客户接触，并注意服装仪容之整洁。 五、保守各项销售计划、营销等商业机密，不得泄漏他人。

六、销售代表不得无故接收客户的招待，更不得在工作时间私自饮酒，有饮酒需要要懂得控制酒量，不得出现酒后失态、失德现象发生。

七、销售代表应熟悉公司产品的特性，能够随时解答客户关于产品性能、规格、价格等问题。 八、销售代表对待客户的抱怨应忍让，不允许与客户发生冲突。 九、销售代表应定期拜访客户，收集市场信息，主要包括以下内容： （一）产品质量的反映。 （二）客户销售情况及满意度。 （三）竞争产品销售情况及满意度。 （四）有关行业动态信息。

十、销售代表离职除依照公司相关规定办理手续外，必须做好以下资料的移交工作。 （1）所负责的客户花名册。 （2）应收账款清单。 （3）领用的公共物品。

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资料管理

一、资料内容

（一）送总经理资料。 （二）公司下发文件。 （三）会议纪要。

（四）内部资料。包括一般资料和重要资料（需长期保存）。

（五）活动方案。包括公司内部及对外举办的各种活动细则，实施方案，样本等。 （六）库存，库存要及时更新，销售人员需随时掌握库存状况。

二．资料的管理

（一）销售主管负责本部门的资料管理工作，部门经理进行监督和督促。

（二）销售主管作为资料的管理人，应及时做好资料的收集、整理、归档，确保资料的完整、正确和安全。

（三）《每周销售计划》、《每月销售计划》由各销售代表定期完成，完成后立即交给销售主管，销售主管定期汇总，提供给相关领导和相关部门，分项目存档。

（1）每周五晚八点前邮件形式上交周报，内容包括：本周总结及下周计划，内容详细认真。 （2）每月末最后一天上交月报，内容包括：本月总结及下月工作计划，最少2000字以上。 （四）合同书的管理。详见《合同的管理》。

（五）客户资料。按销售代表负责区域，划分客户类型，长期保存。

注意事项：

（1）每份资料编写目录，建立借阅签字制。（2）特别注意以下资料的保存，如跟客户签署的易引起争议的书面资料，如何同变更情况说明；（3）涉及保密的邮件要打印出来后妥善管理，邮件删除。（4）电脑主机要加密，密码应定期更换，除经理、主管以外人员使用需经上一级领导同意。

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合同管理

一、填写

（一）由经办的销售代表填写，如该经办人员不在，由部门主管安排人员填写，该被安排的工作人员有义务保质、保量地完成，否则将作为责任人受到处罚。

（二）字迹要工整、清楚，使用黑色钢笔或签字笔。如发现字迹潦草、模糊者，用笔不合要求者，公司将给予罚款惩罚。 （三）合同内容的填写。

合同包括：主合同、附加补充协议、附件产品定制图样等。

严格执行规定的单价、付款时间、既定的条款，如出现金额的优惠，付款时间的延长，合同条款的修改，补充条款的增加等被视作特殊合同，特殊合同需报上一级评审。 填写不得有空白栏，无内容填写应用“/”划去，否则造成后果者自行承担一切后果。 （四）合同签写的程序。

合同文本先由销售主管做标准合同评审，经销售代表填写后需销售主管复核签字，复核内容包括合同书每一条、每一款，各项数据是否正确无误，是否签字盖章完毕，附图是否正确，特殊合同是否有特殊合同评审记录等。

原则上合同一式三份，客户、公司财务、销售部各一份，销售部保留的一份由销售助理核查后存档管理，根据实际情况合同份数可增减。

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销售指标管理

销售指标是评价销售人员业绩的主要参考依据，由销售部经理负责组织制定。

一、销售部主管在设定销售指标时，需要参考以下因素： （一）近期人均销售量； （二）同类企业人均销售量； （三）市场需求变动情况； （四）公司销售的调整等。

销售指标可以因地区、产品的不同而分别设定。

销售指标在执行过程中变更必须经销售部经理批准，否则按正常销售指标核定业绩。

出差管理

销售回款管理

一、原则上要求客户回款统一以转账的形式，直接到公司财务账号，如遇销售人员直接收到客户的货款应当日缴回，若因特殊原因不能缴回，应电话通知销售部主管。销售人员不得以任何理由挪用货款，否则追究其责任。

二、销售人员应以公司核定的客户信用额度为标准，超过授信额度出货的，公司将追究相关人员的责任。

三、货品出现问题可以退换，但不得退货或抵缴货款。

四、销售人员必须在与客户约定的结款日与客户结未款，不得延迟。

销售工具的使用

一、销售部所有办公用品由销售助理统一领取。

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二、新进试用期的员工，首次的个人日常办公用品，公司行政部会统一发放，如遇特殊办公用品需求，须向销售部主管提出申请，经同意后视岗位情况核实发放。

三、销售人员须购买非日常性办公用品时，须拟定计划书（急需物品除外）。经销售部主管及相关领导审批后，由专人购买。

四、销售人员应在核定的范围内报销手机费用，超过标准的，自行处理。

销售提成制度

一、销售人员提成制度：

公司将销售人员的收入分为固定工资及销售提成两部分内容，销售人员有一定的销售定额，当月不管是否完成销售指标，都可得到基本工资即岗位底薪；如果销售员当期完成的销售额超过设置指标，则超过以上部分按比例提成；由于产品价格段及客户订货量不同，提成比例的设定要细化、严谨。用公式表示如下：

个人提成=（当期销售额一销售定额）×提成率

二、销售管理人员提成制度：

公司管理岗位不但肩负部门团队的管理工作，同时也要参与直接客户的销售任务，提成可分为直接销售提成及团队管理提成两部分，个人任务定额可适当降低指标，提成比例与销售代表同等，团队管理提成是根据团队整体完成量计提，公式如下：

团队提成=（当期团队销售总额—销售总定额）×提成率

三、内勤人员提成制度：

公司事先确定本部门本月所有销售业绩总和，然后在本月结束后，按业绩总和的＿＿%作为内勤人员的提成或奖金。公式表示如下：

个人提成或奖金=部门全月销售额×＿%

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销售人员绩效管理方案

一、总则

（一）目的

为了使销售人员明确自己的工作任务和努力方向，让销售管理人员充分了解下属的工作状况，同时促进销售系统工作效率的提高，保证公司销售任务的顺利完成，特制定本方案。

（二）适用范围

本方案主要适用于对销售代表的考核，考核期内累计不到岗时间（包括请假或其他各种原因缺岗）超过三分之一的人员不参与考核。

（三）使用本方案得出的绩效考核结果将作为销售代表的薪酬发放以及晋级、降级、调职和辞退的依据。 （四）原则

1. 定量原则。

尽量采用可衡量的量化指标进行考核，减少主观评价。 2. 公开原则。

考核标准的制定是通过协商和讨论完成的。 3. 时效性原则。

绩效考核是对考核期内工作成果的综合评价，不应将本考核期之前的行为强加于本次的考核结果中，也不能取近期的业绩或比较突出的一两个成果来代替整个考核期的业绩。 4. 相对公平原则。

对于销售人员的绩效考核将力求体现公正的原则，但实际工作中不可能有绝对的公平，所以绩效考评体现的是相对公平。

二、考核周期

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（一）月度考核

每月进行一次，考核销售代表当月的销售业绩情况。考核时间为下月1日~5日，由部门主管于10日前交至财务部门，财务部门依据考核结果按照《销售人员薪酬激励制度》进行薪金发放。

（二）年度考核

一年开展一次，考核销售人员当年1~12月的工作业绩。考核实施时间为下一年度1月10日~1月20日。由部门主管报部经理总审批后于30日前交至财务部门，财务部门依据考核结果按照《销售人员薪酬激励制度》进行年终奖等发放。

三、考核机构

（一）销售人员考核标准的制定、考核和奖惩的归管理部门是公司销售部。 （二）考核结果上报销售部部门主管或总经理审批后生效。

四、绩效考核的内容和指标

对销售人员的考核主要包括工作绩效、工作态度、工作能力、三部分内容，其分值分别设置为：工作绩效占45分；工作态度占20分；工作能力占25分。其具体评价标准参照《销售部员工绩效管理表格》（附件）所示。

五、考核实施程序

（一）由公司销售部安排相关人员对销售人员进行评估。

（二）考核期结束后的2个工作日内，销售部部门经理完成考核表的统一汇总，并发给销售人员本人进行确认，如有异议由销售部部门经理进行再确认。确认工作必须在考核期结束后的第3个工作日完成。

（三）考核期结束后的第4个工作日，销售部部门经理完成个人考核表的汇总统计。 （四）考核期结束后的第5个工作日，销售部部门经理将本部门员工个人考核结果发给其上级主管，将整体统计表提交公司总经理和财务部门，财务部门依据考核结果按照《销售人员薪酬激励制度》进行薪金发放。

六、考核结果的运用

根据销售人员的年度绩效考核的总得分，公司对不同绩效的销售人员进行销售级别与薪资的调整，具体调整方案如下表所示。

考核得分

薪资调整 销售级别调整 - 11 -

90（含）以上 80（含）~90分 60（含）~80分 60分以下 基本工资＋级别工资×1.5 基本工资＋级别工资×1.2 基本工资＋级别工资×1.0 基本工资+级别工资 建议升2级 建议升1级或不变 建议不变 建议降级，给予一定考察期

销售人员薪酬激励制度

一、总则

为了提升员工工作绩效，提升员工工作激情，培养优秀人才，挖掘销售人员工作潜能，围绕公司整体目标，激发团队成员拼搏精神及顽强斗志，特制订该办法。

二、适用范围

销售部所有员工

三、原则

公平、竞争、高效

四、薪酬模式

1、基础底薪+级别工资+晋级系数+提成+年终奖  底薪=基础底薪+级别工资。

 晋级系数是依据《销售部管理制度》绩效考核结果为核算标准。  提成是根据《销售部管理制度》及《产品提成比例》为依据。  年终奖是根据公司整体经营状况由总经理制定标准，销售部递交员工年度工作评定报告。 2、实际收入=总收入—扣除项目

扣除项目包括个人所得税、社保、公积金等额外费用。

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3、津贴补助：话费补贴，差旅补贴

 话费补贴是针对公司销售人员联系业务使用，每月300元固定封顶额度，额度以下实报实销。  差旅费用依据现有标准执行。

五、绩效考核表格

评分内容 工作业绩 （45分） 评分标准 具备丰富的市场运营及管理经验，能完成各项销售指标； 具备一定市场操作能力，可完成规定销售目标； 基本能够完成销售任务，很很少考虑节省公司费用； 无法完成下达的销售任务； 工作态度 （20分） 吃苦耐劳，无条件执行各项任务； 态度认真，但经常拖沓，遇到挫折容易放弃； 从事感兴趣的任务，对其它任务消极抵触； 经常对公司不满，消极，抱怨； 工作能力 （25分） 精通市场、产品综合知识，并具备专业授课培训能力，对待客户热情耐心，较强的服务意识； 了解市场，具备一定的综合知识能力，为顾客提供基本服务，但不够热情； 只了解部分知识，缺乏服务意识和主动性； C 6-10 B 11-15 D A B C D A 0-5 16-20 11-15 6-10 0-5 16-20 B C 11-15 6-10 等级 A 分值 16-20 得 分 - 13 -

不具备综合知识和授课能力，服务、学习态度差； D 0-5

媒酒供应链管理有限公司销售部

郑玉伟 2018.9.18

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