XXXX房地产公司营销费用管理办法

贵港市XX房开发有限公司营销费用管理办

法（试行）

第一章 总则

第一条 为规范贵港市XX房开发有限公司（以下简称“项目公司”）对营销费用管理统一口径、规范流程、加强内控，提高项目公司营销费用使用效果。

第二条 本办法适用于项目公司，根据本制度 严格执行。

第二章 职责

第三条 营销管理部职责

1、负责制定营销费用预算编制原则;

2、负责汇总编制年度营销费用预算，经审批后监督营销费用预算的执行;

3、负责定期对营销费用使用情况进行监督检查，发现问题及时提出整改意见或建议，确保营销费用控制在预算范围内。

第四条 其它部门职责

1、财务部负责统筹组织年度财务预算(含营销费用预算)编制与核定, 经相关会议审批后发布;

2、成本合约部负责统筹组织项目营销费用目标成本的编制与核定，经相关会议审批后发布。

第五条 项目营销部职责

1、编制项目总体营销费用及年度营销费用预算，经相关会议审议后执行;

2、负责依据经审批的年度营销费用目标及预算,编制季度/月度营销费用预算使用计划，经相关会议审议后执行; 3、负责计划内月度营销费用的实际使用管控; 4、负责各周期营销费用报表的编制及提报。 第六条 项目其它部门职责

1、项目财务部、工程部（成本）负责营销费用日常使用监督管控。

第三章 营销费用的界定

第七条 营销费用指因产品销售而发生的营销行为所产生的费用，营销费用主要分为“前期策划费”“营销推广费”“代理服务费”“渠道费”“营销体验建造设施费”“销售配合费”“物业完善费”“溢价分成”等。 1、前期策划费

主要包括前期策划、产品定位、指导项目概念方案设计及前期策划执行费。 2、营销推广费用

◆媒体广告宣传费：如户外、电视、报广、电台、网站、短信等；

◆营销物料制作费：如楼书、海报、折页、户型图、现场展板、模型、宣传片等;

◆形象包装费：VI导视、围墙制作及安装、售楼通道包装、现场氛围包装等包装费及设计费；

◆活动推广费：如房展会、暖场活动、开盘活动、促销活动、业主活动等（其中活动发生的物料制作费不计入内，计入物料设计制作费）； ◆整合推广公司服务费; ◆品牌推广费; 3、代理服务费用;

指销售代理公司的佣金等费用。 4、渠道费;

分销、包销、全民经纪人、老带新奖励佣金。 5、营销体验建造设施费;

指园林样板区、样板房、售楼部设计及装饰装修、外展点租赁建设及装饰等费用（土建除外）。 6、销售配合费

指营销中心服务人员薪资、福利、服装、五险一金及日常消耗品等费用。 7、物业完善费

指物业公司前期物业服务、清洁开荒、开办、空置房等费用。 8、溢价分成

溢价分成是指该批所推售货量，经过代理单位的营销策

略及努力实现的涨价部分（即高于公司经营目标所制定的一户一价底价部分）进行分成。各项目在制定溢价分成比例时，由项目公司在充分考虑项目实际情况下制定溢价分成比例。溢价分成比例需经项目公司通过决策会议后再执行。

第四章 营销费用的管理

第 营销费用的管理原则

1、额度控制原则:营销费用管理应按事先确定的额度进行有计划的使用，有效控制额度不被突破;额度确定时应充分考虑项目情况、可能风险等因素。

2、有效使用原则:对各项营销费用使用有效性应有及时的后评估，对无效用的营销活动应及时中止;

3、实时反馈原则:营销费用的统计应做到营销管理部、财务部、成本合约部口径统一、及时反馈、统计数据准确。 第九条 营销费用管理规定 1、营销额度的确定

(1)项目总体营销费用使用计划在目标成本编制阶段完成;

(2)根据目标成本制定年度分解预算由上级公司审批。 (3)各项目年度营销费用预算及使用计划在当年年初制定同时根据各项目当年计划销售面积、销售额，各项目营销部编制适用于本项目、不同开发阶段的年度推广计划（含营销费用计划）;

(4)各项目年度营销费用预算由营销管理部提案，经项目公司执行董事/董事长、项目公司财务部审核，由上级公司审批。

(5)各项目年度分解预算及当年费用额度确定、汇总。详见附件一:《项目年度分解营销费用计划》附件二:《项目年度营销费用分解计划》。

(6)项目月度营销费用计划需由项目营销管理部发起审批，经财务部、营销分管领导审核，最终由项目公司总经理进行审批，报项目公司营销管理部、财务部备案；详见附件三：《项目月度营销费用计划审批表》 2、额度的调整

(1)项目总体营销费用控制总额确定后, 结合项目规划调整、市场及外部环境可对总体营销费用进行调整，由上级公司审批;

(2)项目年度营销费用预算总额确定后, 结合签约额、销售策略及市场、外部环境可对年度营销费用进行调整，需由项目营销管理部提案，经项目公司总经理审批后，由上级公司审批;

(3)项目年度营销费用预算科目间的调整需由项目营销管理部提案，经项目公司总经理审批后，由上级公司审批;详见附件四：《项目年度营销科目费用调整审批表》 (4)在项目销售计划提前完成的前提下，应及时调减营

销费用控制额度或停止相应费用额度。 第十条 营销费用使用计划的编制

营销费用使用计划的实质是与营销活动计划对应的费用支出计划，营销费用使用计划应分项目按月/季度/年编制。 编制主体: 营销费用使用计划的编制主体是项目营销部，营销费用使用计划应与充分考虑公司经营计划、销售节奏、市场因素、客户积累等各种因素的营销活动计划相匹配;并注意费用计划与活动计划的时间差。项目财务部、工程部（成本）是编制的配合部门。 第十一条 营销费用的使用情况反馈

营销费用的反馈责任部门为项目营销部，财务部、工程部（成本）配合;

1、营销费用反馈与统计方法 (1) 营销费用的反馈与统计方法

本文所提及的营销费用额度与统计方法与财务统计口径不同，主要服务于营销费用管理，目的是及时、客观的反馈营销费用使用与营销效果的匹配关系，从而提高营销费用管理水平;

(2)营销费用的管理统计口径为:按本年度合同签订口径。具体内容是:

◎当年签订的合同,不论其是否跨年度有效，均计入当年营销费用额度，不分摊至下一年度，下年度营销费用额度

中也不计入此类合同费用;营销合同一经签订，不论其是否付款及付款多少，亦不论其是否实施，均按合同金额计入年度费用额度;

◎无总价或确定单价的营销合同，按照“实施法”进行费用统计。例如:某报广年度合同，仅约定每整版6万元的单价。某项目1-2月共发布整版广告两次，未付费，营销费用统计中应计入已发生12万元。 (3)营销费用的统计与反馈要求:

◎项目公司营销部应严格按合同管理流程进行营销合同的起草、报批、签订工作，强调营销合同签订的及时性与“先签合同后办事”的事前要求。

◎营销部应有专人管理营销费用使用情况，建立营销费用计划、合同、付款台帐，并定期自行进行费用清查，主要包括已发生费用的清理与待发生费用的预估:每月末与财务部门核实营销费用的使用情况。

◎营销费用按月统计与反馈，项目公司财务每月通报各项目营销费用额度使用情况，对超额或可能超额情况及时予以提醒、警报。每月5日前，由项目营销部专岗负责向项目公司营销管理部报送费用使用情况。营销费用报送表格详附件五:《XX项目XXXX年营销费用使用情况》。 2、营销效果后评估工作

(1)提倡推广开展营销效果后评估的工作。营销推广活

动后评估是体现营销活动有效性的关键手段;也是减少“费用使用完毕，销售计划未实现”风险的过程管理必要手段。 (2)后评估工作可参考以下方式进行:

◎安排专人或销售代理对每次营销推广后的客户来访量、来电量、咨询量、来访成交率进行及时统计，统计频度与通报频度以月度为宜。

◎根据评估结果在原定费用额度内对营销活动方案作出的调整;

◎营销后评估工作尽可能形成标准化的分析报告并保存留档。详见附件六: 《营销推广费用效果评估报告》 第十二条 营销费用的考核

营销费用使用情况应明确纳入营销部门的KPI考核指标范围;

营销费用考核应包括但不限于下列指标，突出关注营销业绩、营销费用计划执行情况和营销费用使用效果: 销售费用率=营销费用发生额/销售额(以签约口径)X100% 营销费用计划(额度)发生率=营销费用实际发生额/营销费用计划数(额度)X100%

(3)营销目标成本管理与年度绩效考核挂钩，严控目标成本，不允许超目标成本预算,当营销费用使用情况与签约销售不匹配或超年度营销费用预算时，营销管理部可对项目营销费用进行预警或按照第九条款第2点进行额度调整。

第十三条 责任管理

营销部门为营销费用总体控制责任部门。负责组织拟订营销费用管理办法，编报营销费用计划并分解额度、实施，会同相关部门进行营销费用分析，反馈营销费用使用情况等。 财务与成本合约部门为营销费用总体控制的配合、监督责任部门,主要协助完善营销费用管理、审核营销费用计划及相关合同、分解控制额度。其中财务部负责营销费用的归集与核算等，并侧重销售费用的监控;

项目公司可根据本规范，结合实际细化相关部门对营销费用的管理职责。 第十四条 过程控制原则

支付权限:营销费用支付权限参照贵港市XX房开发有限公司权责手册执行。

资源整合原则:营销费用使用中应注意各项目营销活动的协调,各项目营销资源的共享等。

精细化管理原则:例如营销中心、样板房设置应注意控制数量、面积与规格;物品采购应注意限额采购、价格市场调查、统计、保管与重复利用等。

营销类采购原则：项目营销类物品采购应按“广泛询价、货比三家、就地就近”的原则同时参照《贵港市XX房开发有限公司招标采购管理制度》的规定选择商家，优化性价比，减免运费、途中损耗等。平面媒体、电视、路牌广告等涉及

金额大、频率高的媒体原则上要求结合年度销售目标在年/季度营销费用计划中一次性报批，规避直接委托，单一种类多份合同或不同种类同一法人代表的合同均视为单项合同。营销卖场室外包装合同的采购中，需增加包装物料使用期限及到期后由原供应商回收原材料的相关条款，以减低包装和短期使用损耗，降低营销费用开支。

第五章 附则

第十五条 本办法自颁布之日起生效。 附件：1、XX公司XX项目年度分解预算

2、XX公司XX项目XX年度营销费用分解预算 3、《项目月度营销费用计划方案》审批表 4、《项目年度营销科目费用调整》审批表 5、XX项目XXXX年营销费用使用情况 6、营销推广费用效果评估报告

附件1：

XX公司XX项目年度分解预算

XXXX年 总营销费用 费用项目 预算 售额比 前期策划费 营销推广费 项目名称 XXXX万元 代理服务费 营销体验建造 设施费 销售配合费 物业完善费 溢价分成 …… 合计 预算占年度销年度销售额 年度回款额 预算 额比 XXXX年 预算占年度销售年度销售额 年度回款额 预算合计 额占比 售收入 总销售收入比 综合分析 预算占销售梳理版总销实际销售额占

附件2：

XX公司XX项目XX年度营销费用分解预算

月份 销售额 回款额 前期策划费 费用/签约目标 一 二 三 四 五 六 七 八 九 十 十一 十二 合计 营销推广费 费用/签约目标 营销设施建造费 XX项目 费用/签约目标 销售配合费 费用/签约目标 物业管理完善费 费用/签约目标 销售代理费 费用/签约目标 …… …… 营销费用小计 合计

附件3:

《项目月度营销费用计划方案》审批表

项目名称： 月度营销推广计划及实施方案、方案评审会会议记录（可附附件） 内 容 经 办 人 联系方式 营销部 签名： 年 月 日 签名： 年 月 日 财务部 项目公 司 营销分管领导 签名： 年 月 日 总经理 签名： 年 月 日 注：1.审批表附件须加盖部门印章证明为原件。

2.直接签名即表示同意文件内容，签署意见表示按意见修改后同意文件内容。

3.《项目月度营销费用计划方案》的制定，方案确定后，抄送项目公司项营销管理部、财务部存档。

附件4:

《项目年度营销科目费用调整》审批表

项目名称： 年度营销科目费用调整方案、方案评审会会议记录（可附附件） 内 容 经 办 人 营销部 联系方式 签名： 年 月 日 财务部 签名： 项 年 月 日 目公营销分管领导 签名： 年 月 日 司 签名： 总经理 年 月 日 签名： 董事长 年 月 日 营销管理部 签名： 年 月 日 签名： 年 月 日 财务部 上级 签名： 营销分管领导 公 年 月 日 司 签名： 财务分管领导 年 月 日 总经理 签名： 年 月 日 注：1.审批表附件须加盖部门印章证明为原件。

2.直接签名即表示同意文件内容，签署意见表示按意见修改后同意文件内容。

附件5:

XX项目XXXX年营销费用使用情况

科目名称 营销推广费 销售代理费 溢价分成 营销设施完善费（售楼部、样板间） 销售配合费 物业完善费 …… 小计 营销费用预算（万） 合同金额（万） 已发生未签合同金额（万） 支付金额（万） 注:1.合同金额是指当年已签合同金额，单价合同按照实际发生计合同金额。 2.支付金额包括当年已签合同和往年合同支付金额.

附件6：

营销推广费用效果评估报告

1.报纸硬广推广：

渠 道 合 计 版 面 投放时间 投放费用（万） 2.报纸、网络软文推广：

渠 道 报纸软文 网 络 费用合计 形式/版面/内容 投放时间 投放费用（万） 活动主题 活动时间 活动费用 3.现场活动回顾（附相关活动图片） 序号 １ 2 合 计 4.短信推广： 序号 1 2 合计 发送数量 内容 时间 费用

5.户外广告： 序号 1 发布形式 （更换/新上） 内容 时间 费用

2 合 计 6.本月营销费用总计：本月推广费用总计约为 元。 7.来电情况 本月来电 台。 (1)来电客户来源区域统计表：（可增减表格） 区域 数量 （附分析图） 说明:（对当月来电客户情况进行简要说明，并对当月推广情况简要评析）

(2)来电客户来源渠道统计表 获知渠道 数量 户外广告 友介 短信 报纸/派单 （附分析图） 说明:（对当月来电客户情况进行简要说明，并对当月推广情况简要评析）

8.来访情况 本月来访客户 台。 (1)来访客户来源区域统计表 来访客户区域 数 量 （附分析图） 说明:（对当月来电客户情况进行简要说明，并对当月推广情况简要评析）

(2)来访客户来源渠道统计表 途 径 数 量 （附分析图） 说明:（对当月来电客户情况进行简要说明，并对当月推广情况简要评析）

(3)来访客户意向物业类型统计表 户 型 数 量 （附分析图） 说明:（对当月来电客户情况进行简要说明，并对当月推广情况简要评析）