中国网售鲜切水果市场存在的问题及发展策略 刘丽婷 渤海大学管理学院辽宁锦州 １ ２１ ０００ 【摘要】本文主要针对近几年在我国新兴的鲜切水果外送市场，通过对美国加利福尼亚州代尔市的Ｒｅａｄｙ Ｐａｃ食品公司的发展成功经验的分析再 结合我国现有市场的特点，揭示其发展中存在的问题并针对其未来的发展提出了相应的策略。希望我国的鲜果外送市场既能有效的与国际市场接轨 又能符合我国特有的市场发展要求，同时希望相应的厂商能从中得到有益的启示。 【关键词】鲜切水果外送市场存在的问题配送发展策略 中图分类号：Ｆ７１３文献标识码：Ａ文章编号：１００９—４０６７（２０１４）２１—２４—０２ 引言： 鲜切水果起源于２０世纪５０年代的美国，它又可称作为：最少加工 市场前景及无穷的市场开发潜力。 而且随着国内各种成熟的网络销售平台的建立如淘宝、天猫、京东 水果、调理水果、轻加工水果、切割水果等，主要是为了满足消费者的 商城等网站以及各种网络即时通讯工具的普及如微博、微信等和它们相 即食需求，其特点是新鲜、营养、方便、无公害。鲜切水果的销售要求 对应的营销策略也应运而生。越来越多的消费者愿意享受网络带来的方 厂商在获得新鲜的水果原料之后马上对其进行挑拣、清洗、去皮、去核、 便与快捷，而且网络的即时性和无空间性，不仅方便消费者货比三 切分、包装等加工处理，争取在最短的时间内完成从原材料到成型可售 家还能更快捷的搜索到符合自己各方面需求的水果产品。更重要的是， 商品的处理过程，使产品在达到顾客手中之前尽量保持其最新鲜的状态。 网上销售所提供的上门送货服务可以为人们节省不少出门上市场选购商 一、国内外鲜切水果外送市场的发展历程 品所必须花费的时间与精力。所以鲜果产品的网上销售市场会随着网络 １、国外鲜切水果外送市场的发展历程 的发展更具发展潜力。 位于美国加利福尼亚州代尔市的Ｂｅａｄｙ Ｐａｃ食品公司，是一个已经有 目前国内现有的鲜切水果网站的服务对象主要是：Ｃ端的上班族群 １００多年生产历史的生鲜食品销售商，其生产的产品中还包括鲜切产品， 体、追求个眭化服务群体以及Ｂ端的大型客户等。上班族群体由于．陕节 随着加工基地向全美国延伸，它的主要供应对象为北美各地的连锁餐厅 奏的生活压力，网上订购鲜切水果外送服务无疑是符合了他们在生活和 和超市。Ｒｅａｄｙ Ｐａｃ的小吃、沙拉、蔬菜和鲜切水果屡获殊荣，并在国内 健康方面的需求；追求个性化服务的群体大多是指青少年，大学生以及 鲜切水果领域还处于萌芽状态的２００７年创造了７亿美金的“销售神话”。 高消费人群等，他们更愿意尝试新鲜个性化的事物，同时也追求便捷式 目前Ｒｅａｄｙ Ｐａｃ已经形成了一套属于自己的特色生产及销售模式，在致力 服务；大型客户主要指的是类似于学校食堂、餐厅、超市和大型企业等 于市场开发的同时Ｒｅａｄｙ Ｐａｃ还积极探索其产品各方面的完善途径，包括 的大型消费群体。由于Ｃ端订单的不确定性以及高成本等难以解决的问 产品的包装设计、食品的合理搭配、生产线的优化整改等。针对客户需 题，目前不论是国内还是国外，鲜果外送经营商大多采用Ｂ ｔｏ Ｂ的销售 求为他们开辟出更多与众不同的健康饮食搭配方式，以方便消费者在选 模式。而随着市场的成熟与发展，鲜切水果在线销售必定会走向横向发 购其产品同时并做出适合自己健康需求的选择。 展之路，ｃ端客户无疑是所有鲜切水果外送商的必争销售对象。 ２、国内鲜切水果外送市场的发展历程 三、网售鲜切水果市场存在的问题 Ｒｅａｄｙ Ｐａｃ取得的成功让人感受到了巨大的商业潜力和机会，国内也 鲜切水果作为一种即时性的消费食品主要以下问题： 因此于２０１０年６月成立了首家网上销售鲜果外送公司——果酷网。它的 １、鲜果的加工处理问题 出现打破了国内传统的水果的销售模式，酷果网是利用了现有的网络资 （１）营养流失鲜切水果在去皮等处理过程中，其重要营养元素一 源搭建网上在线虚拟销售平台的同时结合线下物流配送系统，以实现鲜 一维生素极易流失，从而极大地影响了鲜切水果的质量。此外，鲜切水 切水果的在线销售到送货上门的全套服务。在这期间果酷网参考了Ｒｅａｄｖ 果在运输贮藏过程中，在不适宜的光照、温度，氧气浓度等条件下，其 Ｐａｃ的生产销售模式经历了从ｃ端到Ｂ端的转型，果酷网以“新鲜、时 组织会通过自身的代谢消耗作用从而导致鲜切水果营养成分的流失。 尚、便捷、健康”的理念，成为一家专注于在线鲜果销售的垂直电商并 （２）微生物滋生鲜果在去皮、切割包装等过程中如果未能在卫生 且成功打人北京当下流行的健康食品品牌行列。除果酷网以外，国内的 条件合格的环境下进行，极易造成微生物感染问题，将导致加工好的水 鲜果在线销售网站还包括优先果园、果素网等。 果在极短时间内变质，从而威胁消费者的健康并造成原料的损失及成本 二、国内鲜切水果外送市场的发展前景 的浪费等问题。 随着生活节奏的加快，目前大多数消费者们正努力希望得到维持健 （３）生理化因素鲜切水果经去皮处理后，水果组织由于受到损伤 康饮食的最有效途径，零食行业也因此一直处于销售利益的最前端。人 为了加速组织愈合，会自动加速乙烯的释放从而增强自身的代谢过程结 们通过缩小可控正餐和零食以及健康之间的差距，有着健康保障及来源 果会产生不需要的次要代谢产物，有损鲜切水果的外观，并且降低其食 的零食不仅可以维持人体正常的能量需求，还能够提供必要的营养物质， 用价值。此外，乙烯会促进氨酸解氨酶的活性，从而加速鲜切水果的腐 且有助于人们遏制自己对各种美食的欲望。新鲜零食生产行业的竞争仍 败。 处于剑拔弩张的境地，其中零食类别销售额的明显增长就足以证明这一 （４）保鲜问题鲜切水果的即时食用性对其保鲜技术有严格的要求， 点。根据全球著名的市场调研公司——Ｎｉｅｌｓｅｎ的最新数据，２０１３年，多 根据不同的产品选择合适的保鲜技术至关重要。目前适合鲜切水果的保 组分零食消费额占所有食品消费额的ｌ１％同比前年增长８％，其中新鲜 鲜技术主要有：气调保鲜、褐变控制、可食性涂膜、低温冷链贮藏等。 零食的销售总额同比增长２６％。 ２、销售受季节影响严重 同时还有国内相关统计数据表明在中秋、国庆双节期间，仅浙江宁 夏季是鲜切水果需求量旺盛的季节，但是一旦进入冬季水果的销售 波水果市场日销售额就超过１００万。这意味着鲜果销售市场有着可观的 量将直接受到影响，许多鲜切水果供给商也会因此经受不住考验而纷纷 ２４ 中国电子商务．．２０１４・２１ 倒闭。 现有的解决方案是通过全国大范围的招商形式，以实现快速规模化。 （１）需求量下降进人冬季以后，节假日除外，人们对水果的需求 但这种方法由于其行业的低门槛性的弊端很容易招来许多并非真一ｔＬ，实意 量会自然而然的减少，这对于靠提供鲜果销售服务商家而言无疑是一大 想要加盟的人。他们中的部分人往往会在熟悉整个行业的运营模式之后 考验。 结合自己的想法选择另谋出路，结果到最后招商加盟就很有可能变成引 （２）供给量减少冬季水果产量明显下降，尤其是在严寒干燥的北 狼人室。更需要注意的是对于国内该行业的厂商而言，寄希望于更多的 方。除了本地特产水果，大多数水果的生产都会因为恶劣的天气、生产 加盟者，希望通过他们的努力来扩大市场规模以解决陷入业绩增长的瓶 技术水平不足等因素的影响而减少，其中还包括商家考虑到的成本问题， 颈问题，有些本末倒置。 从而使整个供给市场未能紧跟市场需求的步伐。许多鲜切水果厂商还会 四、鲜切水果销售的发展策略 由于货源竞争性问题提供不了市场需要的产品，导致销售的产品结构过 １、产品结构优化 于单一。这些因素都将直接给鲜切水果生厂商提高销售难度系数。 鲜切水果厂商生厂的主要产品包括：鲜果切片、沙拉、点心等主要 （３）成本提高进入冬季由于大部分时令水果退出市场，尤其是受 和水果有关的食品。从产品的组成成分来看，鲜切水果类的产品比较单 区域性影响水果的采购成本、运输成本以及存储成本大幅度上涨，其最 一。如何利用有限的材料做出更多符合不同消费者需求的产品以满足不 终的结果是水果的销售价格明显上涨，再加上前面提到的市场需求量的 同消费者的需求偏好，是该行业厂商所必需解决的重要问题之一。现有 减少，产品的供给量不足。这又给鲜切水果的产商们增添了新的问题。 的解决机制大多是根据网上或民间现有的养生配方推出符合不同季节需 ３、包装问题 求的产品，但是这种方法过于被动而且缺乏相应的科学依据，厂商如果 鲜切水果由于其销售特点，其包装大多根据不同的水果组合采用相 想要在该行业走的更久更远，对于产品的开发这一点必须投入适当的精 应统一尺寸、大小的透明塑料盒，以确保水果不会因运输过程的颠簸撞 力，以此拉大与同行的产品差异性从而建立及增强竞争壁垒。积极主动 击而损坏，影响外观及口感。但是这种包装却不易于摆放空间的节省， 的带动市场消费需求是企业发展的重要途径之一，产品结构的优化是鲜 在配送包装方面一般都只是在盒子底部加上保护垫，但这种简单的处理 切水果产商的发展所必需解决的重要问题。 对于损耗也是不能控制的。如何采用科学合理的包装使之美观节省空间 ２、由Ｂ端到ｃ端逆转 又方便运输也是目前鲜切水果产商所必需解决的难题。 目前国内现有的几家大型鲜切水果供应商大多做的是Ｂ端销售，即 ４、配送问题 做的是大型企业，团体单位的生意。Ｂ端客户不仅需求量大而且稳定， 鲜切水果的配送尤其是对于网上销售鲜切水果的产商们而言是一个 抓住几个大型客户基本上就意味着可以维持住一条小型鲜切水果生厂链 直接关乎收益与效率的大问题。目前的鲜切水果配送方式主要有： 的正常运转。这种销售模式对于大多数刚进入这个行业尤其是做电子商 （１）长期配送主要针对饭店食堂超市等场所的长期配送，鲜切水 务方面销售的厂商而言都是降低行业门槛最好的方式。 果产商每天定时向采购商提供水果。 虽然Ｂ端的一次性交易量大，可以节约不少单独的配送费用，但必 （２）短期配送团体事业和机关单位向友好合作单位表示慰问发放 须注意的是，Ｂ端客户毕竟只占所有水果消费者的一小部分，而且每达 水果卡等节日福利，持卡人可以通过网上订购或者是打电话等方式，实 成一笔交易之前所耗费的时间成本有多大是所有鲜切水果厂商在做交易 现鲜切水果商在指定时间送到指定地点的配送服务。 之前必需列入考虑范围之内的。 但是无论哪种配送方式，由于鲜切水果属于易坏商品，对时间以及 ｃ端客户虽然交易量不稳定、交易价格低，而且对于物流的要求远 商品的安全完整性的要求极高，这直接导致配送的难度大大增加。如果 远高于Ｂ端，但是水果作为一种刚性需求的产品，满足Ｃ端的个体客户 鲜切水果产商选择配送服务外包，对于配送的服务质量问题就无法保证， 的需求才能真正帮助鲜切水果产商的生意做大做长。 影响顾客对服务满意度的同时还会波及后续销售量；如果鲜切水果产商 ３、快速扩大规模 采用自主配送服务，配送服务的成本控制问题以及配送效率问题都将会 对于鲜切水果外送这个在继美国Ｒｅａｄｙ Ｐａｅ公司取得成功之后马上 直接增大其销售服务的整体难度。对前者而言选择合适可靠的物流合作 在国内兴起的行业而言，立即就有大量模仿者的跟进，这终将容易引发 商是解决问题的关键，对于后者，如何培养一支属于自己的物流队伍至 产品同质化竞争并最终使整个行业陷入价格战的旋涡。该行业现有的厂 关重要。 ‘ 商应当如何在大规模的市场价格竞争到来之前扩大市场规模、实现规模 ５、效益问题 经济并将先入优势变为先占优势成了首要任务。 效益问题其实质上是成本控制问题，这其中主要涉及：产品采购成 通常情况下，实现市场规模的扩大主要有以下两种途径：一是扩大 本、加工处理成本、损耗成本、运输成本等。就目前国内的鲜切水果领 人均需求量，一是扩大需求人数。第一个问题的解决方法是：厂商可以 跑者——果酷网而言，其主要的收益途径就是通过不断完善的后台管理 在不用增加过多成本的条件下，通过为产品赋予更高的附加值从而提高 系统实现了从订单下达到生产包装及最后的配送整个过程的精确控制， 消费者的满意度，实现客户的二次购买并最终带动人均需求量。针对第 从而基本实现产品的零耗损，此外，果酷网还重视即时数据的搜集整理 二个问题，可以通过以与其他行业的联盟形式共同向用户提供基于某种 过程，以此迅速掌握市场各方面的动态信息，做到信息技术带动成本控 特定需求的解决方案，通过影响合作伙伴现有的顾客资源并将鲜切水果 制最终实现盈利。但这些对于刚进入销售市场的新厂商而言一切都是难题。 变为整个解决方案中的重要一环，从而实现需求人数的夸大。 ６、规模经济问题 参考文献 要实现鲜切水果的规模经济问题最主要的是打破鲜切水果销售的区 ［１］朱振．中山东理工大学学报．我国传统企业发展电子商务的问题 域性。由于鲜切水果的时效性有限，大多产商只能满足有限范围内 与对策，２００３．３． 客户的需求，产商在当地客户需求饱和的情况下很难再在原有规模基础 ［２】ｉ黑马．每日经．果酷网：清华理工男卖水果切记，２ ０１ ３．７． 上扩大生厂销售规模，从而实现规模经济得到规模效益。 ２０１４・２１ 中国电子商务．． ２５
