销售人员工作压力的预防与疏导

销售人员工作压力的预防与疏导

摘要：随着我国经济的发展，企业占领市场，扩大销售已经成为社会发展的趋势，这就对企业的销售人员提出更高的工作要求。为了企业能够在激烈的市场竞争得到有利地位，销售人员工作压力的预防与疏导就显得尤为重要。本文从销售人员的本质特点出发，分析销售人员工作压力的来源与形成原因，针对工作压力做出预防与疏导，更好的构建企业的发展目标。

关键词：销售人员 工作压力 预防 疏导

一、销售人员的含义与特点

销售人员是指直接进行销售的人员，包括：总经理、业务经理、市场经理、区域经理、业务代表等。

销售人员作为企业员工中相对的一个群体，有以下几个特点：

（一）工作难以监督

销售人员开展销售工作，工作时间自由，单独行动多，管理人员无法全面监督销售人员的行为。销售人员的工作绩效在很大程度上取决于销售人员愿意怎样付出劳动和钻研销售，很难用公式化的硬性规定来约束销售人员的行为。

（二）工作业绩不稳定

1

销售人员的工作业绩受多方面因素的影响，例如社会政治环境、社会典论、流行趋势、季节变化、消费者心理等等，这些都会影响客户的购买能力或购买需求，从而影响销售人员的工作业绩，某种程度上说，销售人员的工作业绩具有不可控性，非常不稳定。

（三）对工作安定的需求不大

销售人员经常想用跳槽的方式改变自己的工作环境。另一方面，他们也试图想通过不断的跳槽来找到最适合自己的工作从而使自己对未来的职业生涯有所规划。

二、销售人员工作压力的来源

（一）自身能力的短板

销售人员的工作压力在很大程度上来源于自身能力与工作要求的差距。一方面，对于新进企业员工，从事销售类型的工作，对素质要求是比较特殊的，例如：乐于竞争、抗挫能力、善于发现商机、展现自我的能力、良好的沟通能力……但是鉴于销售类员工通常流动性比较大，很多企业开出的硬性招聘条件，如学历，专业技能等，只要符合就能得以聘用，这样不但是浪费了大量的人力物力，而且对新进员工也施加了不小的压力。另一方面，对于现有的销售类员工来说，因为外部市场环境的变化、客户水平的提高，对于自身销售能力也提出了更高的要求，这种自身期望与现实能力之间的差距越大，员工所感受到的工作压力也会随之增大。

（二）销售目标的直接影响

有些企业在制定销售目标时会根据同期销售指标完成情况及现有市场环境做出大致估

2

测，有些企业完全是“拍脑袋”想出销售目标，不管是哪种情况，销售目标肯定是要比同期有所提升的，肯定不是销售人员随随便便就能完成的。只有这样，公司的整体销售业绩才能逐步提升，才能在行业竞争加剧的外部市场站稳脚跟。但是外部恶劣的市场环境、日益增多的竞争对手，再加上销售目标逐步增长，或者不切实际的目标都对销售员工业绩指标的完成带来不少的压力。

（三）客户满意度的间接影响

现在越来越多的企业开始注意到公司的品牌形象，在注重新市场开拓的同时，也开始兼顾老市场的维护。这对于销售类员工企业也提出了很多专项考核指标，如：老客户续单率、客户满意度、客户投诉次数等。这类指标对于销售人员提出了更高的要求，自身的工作并不仅是与客户洽谈卖出商品这么简单，还要注意日常对老客户的关系维护。客户的对企业的印象与满意度关系着企业的利益，给销售人员带来不小的压力。

三、压力的预防与疏导

针对上述销售人员的工作压力，如何做到有效的控制和消除，在压力的源头上做到预防，在压力形成的过程中给予疏导，使销售人员在良好的企业环境中工作成长，这些问题的解决直接关系着企业的发展目标。对于工作压力的预防与疏导，本文提出以下几点建议。

（一）从外部改善工作环境和条件

首先，领导者或管理者力求创造高效率的工作环境并严格控制打扰，给员工提供一个爽心悦目的工作空间，有利于达到员工与工作环境相适应，提高员工的安全感和舒适感，减轻压力。

3

其次，要确保员工拥有做好工作的良好的工具、设备。

（二）在过程中切实做出保障

1.人力资源招聘中：注意识别人力资源的特点，选拔与工作要求相符合的人力资源，力求避免上岗后因无法胜任工作而产生巨大心理压力现象。

2.人力资源配置中：力求人与事的最佳配置，并清楚地定义在该岗位上员工的角色、职责、任务。可减轻因角色模糊、角色冲突等引起的心理压力。

3.人力资源培训中：可培训员工提高处理工作的技能，使之工作起来更得心应手，减少压力；进行员工时间管理培训，消除时间压力源；培训员工的沟通技巧等，消除人际关系压力源，等等。

4.职业生涯规划中：帮助员工改善思维，抛弃不切实际的期望值太高的目标，而建立现实客观的SMART式的发展目标。

5.人力资源沟通中：让员工参与与他们息息相关的一些决策，使员工知道企业里正在发生什么事情，他们的工作完成得如何等，从而增加其控制感，减轻由于不可控、不确定性带来的压力；各级主管应与下属积极沟通，对员工的困难给予尽可能的帮助，缩短与下属的心理距离。

6.保障制度：完善员工保障制度，向其提供社会保险及多种形式的商业保险，增强员工的安全感和较为稳定的就业心理，减轻其压力。

7.向员工提供有竞争力的薪酬，并保持企业内部晋升渠道的畅通等，有利于帮助减轻

4

或消除社会压力源给员工带来的压力。

（三）在企业内部文化上鼓励员工

从企业文化氛围上鼓励并帮助员工提高心理保健能力，学会缓解压力、自我放松。

企业可为员工征订有关保持心理健康期刊、杂志，让员工免费阅读。这也能体现企业对员工成长与健康的真正关心，使员工感受到关怀与尊重，会成为一种有效的激励手段、激发员工提高绩效进而提高整个组织的绩效。

企业还可开设宣传专栏，普及员工的心理健康知识，让员工筑起“心理免疫”的堤坝，增强心理抗压能力。

（四）提供健康项目的支持

向员工提供保健或健康项目，如建立专门的保健室，提供各种锻炼、放松设备，让员工免费使用。通过健身、运动不仅保持了员工的生理健康，而且还可使员工的压力很大程度上得到释放和宣泄，鼓励员工养成良好、健康的生活方式。

通过以上对工作压力的预防和疏导建议，使销售人员有一个轻松、良好的工作氛围，以健康、自信的姿态投入与工作中，提高企业的整体工作绩效，更好地实现构建和谐企业的目标。

参考文献

[1]黄忠东，组织行为学[M].北京：化学工业出版社，2011.

5

[2]陈春花，杨忠等. 组织行为学[M].北京：机械工业出版社，2010.

[3]张德，吴志明.组织行为学[M].上海：格致出版社，2009.

[4]关培兰，组织行为学[M].北京：中国人民大学出版社，2008.

[5]苏勇，罗殿军.管理沟通[M].上海：复旦大学出版社，1999.

6