推销学复习范围

1. 某太阳能热水器公司的推销员对房地产开发商经理说：“每安装１０套热水器，我们就免费为客户安装1套，别的公司可没有这么优厚的条件哦。”请问，该推销人员促成购买行动的具体方法是（ ）。

A. 试用成交法 B. 从众成交法 C. 优惠成交法 D. 最后机会成交法

2. 顾客说：“啊，你原来是××公司的推销员，你们公司周围的环境可真差，交通也不方便呀!”尽管事实未必如此，推销员小张也没争辩，说：“先生，请您看看产品„„”。请问，该推销人员处理顾客异议的方法是（ ）。

A. 认错处理法 B. 推迟处理法 C. 模糊处理法 D. 定制式处理法

3.业务员在自己的业务地区或者客户群中，通过有偿的方式委托特定的人为自己收集信息，寻找顾客，这种方法是（ ）。

A. 链式引荐法 B. 关系网编织法 C. 委托寻访法 D. 中心开花法

4. 顾客提出营业员推销的服装颜色过时了，营业员小王这样回答：“小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象。” 请问，该推销人员处理顾客异议的方法是（ ）。

A. 替换处理法B. 否定处理法 C. 反戈处理法 D. 询问处理法

5. 到准顾客的办公室或所在地，通过观察准顾客的住所、办公室的布置、准顾客代表人物的态度表情、准顾客的衣着打扮、行动举止等，了解接近的线索与话题，这种方法属于（ ）。

A. 普遍访问 B. 个人观察法 C. 文案调查法 D. 广告拉动法

6. 一位英国皮鞋厂的推销员曾几次拜访伦敦一家皮鞋店，并提出要拜见鞋店老板，但都遭到了对方的拒绝。后来他又来到这家鞋店，口袋里揣着了一份报纸，报纸上刊登一则关于变更鞋业税收管理办法的消息，他认为店家可以利用这一消息节省许多费用。于是，他大声对鞋店的一位售货员说：“请转告您的老板，就说我有路子让他发财，不但可以大大减少订货费用，而且还可以本利双收赚大钱。”请问，该销售人员接近顾客的主要方法是（ ）。

A. 演示接近法 B. 利益接近法 C. 好奇接近法 D. 震惊接近法 7．哪一种类型的顾客是最成熟的购买者（ ）

A．软心肠型 B．寻求答案型 C．保守防卫型 D．干练型 8哪一种类型的推销员是最佳推销员（ ）

A．事不关己型 B．强力推销型 C．解决问题导向型 D. 推销技巧导向型 9顾客说：“我用不着这种产品”，这是（ ）

A．价格异议 B．需求异议 C．产品异议 D．货源异议

10．善于研究顾客心理，发现顾客真实需求，把握顾客问题，然后展开有针对性的推销，利用所推销的产品，帮助顾客解决问题，消除烦恼。同时，自己也完成任务。这种推销类型为（ ）。

A. 推销技术型 B. 解决问题导向型 C. 事不关己型 D. 强力推销型 11. 哪一种推销模式紧紧抓住顾客需求以使推销更有针对性

A．“吉姆”模式 B “爱达”模式 C “迪伯达”模式 D．“埃德帕”模式

12. 顾客说：“啊，你原来是华瑞公司的推销员，你们公司周围的环境可真差，交通也不方便呀!”尽管事实未必如此，推销员小张也没争辩，说：“先生，请您看看产品„„”。请问，该推销人员处理顾客异议的方法是（ ）。

A. 否定处理法 B. 类比处理法 C. 模糊处理法 D. 缓冲处理法

13.顾客说：“这个皮包的设计、颜色都很棒，令人耳目一新，可惜皮料的质量不是顶好的”。推销员说：“您真是好眼力，这个皮料的确不是最好的，若选用最好的皮料，价格恐怕要高出现在的五成以上”。请问，该售货员处理顾客异议的方法是（ ）。

A. 否定处理法B. 类比处理法 C. 利用处理法 D. 补偿处理法

14. 推销员：“今年最流行的就是黑色的轿车，本月我们卖了100多台！那么，汽车是在明天还是在后

天送来呢？” 请问，该推销人员促成购买行动的具体方法是（ ）。

A. 诱导成交法 B. 假设成交法 C. 直接提示成交法 D. 从众成交法

15．顾客提出营业员推销的服装颜色过时了，营业员小王这样回答：“小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象。” 请问，该推销人员处理顾客异议的方法是（ ）。

A. 反驳处理法 B. 间接处理法 C. 利用处理法 D. 询问处理法

16．有一位推销书籍的小姐，平时碰到顾客和读者总是从容不迫的、平心静气的提出两个问题：“如果我们送给您一套关于经济管理的丛书，您打开之后发现十分有趣，您会读一读吗？”“如果读后觉得很有收获，您会乐意买下吗？”这位小姐的开场白简单明了，也使一般的顾客找不出说“不”的理由，从而达到接近顾客的目的。请问，该销售人员接近顾客的主要方法是（ ）。

A. 介绍接近法 B. 产品接近法 C. 求教接近法 D. 提问接近法 17．哪一种推销模式适用于零售推销（ ）

A．“吉姆”模式 B．“爱达”模式 C．“迪伯达”模式 D．“埃德帕”模式 二．简答题

1.如何创造顾客需求？

1）、价值观念创新法2）、改变消费方式创新法3）、改变生活模式创新法4）、营造市场需求创新法5）、改变消费标准创新法 2.推销人员应具备哪些能力？

1）说服能力2）社交能力3）洞察能力4）应变能力5）创新能力 3.推销品定价的策略有哪些？

1）薄利多销策略2）厚利精销策略3）阶段价格策略4）价格优惠策略5）心理定价策略 4.欲达到理想效果，应采取哪些推销品定价的策略？

1）薄利多销策略2）厚利精销策略3）阶段价格策略4）价格优惠策略5）心理定价策略 三．论述题

1.论述如何选择处理顾客异议的时机？

1）以攻为守、先发制人：这是在推销员已察觉，但顾客尚未提出其所存在意义之前的一种预先处理策略。

2）及时出击、一鼓作气：一般而言，推销者对顾客已经提出的大多数异议都应及时回答，否则顾客会认为自己没有受到尊重，而增加其戒备和对抗心理。

3）以退为进、等待时机：在推销实践中。并非所有的异议都处理得越快越好，在某种情况下，对顾客的异议之后处理效果会更好。

2成交信号有哪些？ 1）提出问题： 2）征求别人意见： 3）神态轻松、态度友好： 4）拿起订货单： 5）仔细检查商品：

3举例说明推销洽谈的策略有哪些？

1）自我发难策略:是指在洽谈中针对对方可能提出的问题，先自行摆出，再加以解释，阐明立场的洽谈策略。

2）扬长避短策略：是指在洽谈中尽量突出己方优点和长处，避免谈及不足的策略。 3）曲线求利策略：在洽谈中双方必须做出一些让步，曲线求利策略是这一策略的出发点。 4）先发制人策略：即在洽谈中有己方先提出有关条件和合同草本的策略。

5）折中调和策略：即在洽谈处于僵持局面时，有一方提出调和方案，双方都做出一些让步以达成协议

的策略。

6）价格洽谈策略：“以我为主、随机应变” 四．案例分析

1．某手表生产商对一些手表零售商店的销售状况进行了调查，发现商店的售货员对推销该厂的手表不感兴趣，手表零售商的销售策略也有问题。厂方决定开办一所推销技术学校，并派出厂里的推销代表（特伦顿在内），到各手表零售商店进行说服工作，目的是使他们对开办推销技术学校产生兴趣和积极配合，如，安排人员参加学习等。特伦顿来到了一家钟表店，运用对表店的负责人进行了成功地推销。下面是特伦顿与表店负责人迪尔的对话：

特伦顿：“迪尔先生，我这次来这里的主要目的是想向你了解一下商店的销售情况。我能向你提几个简短的问题吗?”

迪尔：“可以。你想了解哪方面的情况?” 特伦顿：“你本人是一位出色的推销员„„” 迪尔：“谢谢你的夸奖。”

特伦顿：“我说的是实话。只要看一看商店的经营状况，就知道你是一位出色的推销员。不过你的职员怎样?他们的销售业绩与你一样吗?”

迪尔：“我看还差一点，他们的销售成绩不太理想。” 特伦顿：“完全可以进一步提高他们的销售量，你说呢?”

迪尔：“对!他们的经验还不丰富，而且他们当中的一些人现在还很年轻。”

特伦顿：“迪尔先生，我们厂为你们这些零售商店的职员开办了一所推销技术学校，其目的就是训练这些职员掌握你希望他们掌握的技能。我们特别聘请了一些全国有名的推销学导师和高级推销工程师负责学校的培训工作。”

迪尔：“听起来很不错。但我怎样知道他们所学的东西正是我希望他们学的呢?”

特伦顿：“增加你的销售量符合我们的利益，也符合你的利益，这是其一。其二，在制定训练计划时，我们非常希望你能对我们的教学安排提出宝贵的意见和建议。”

迪尔：“我明白了。”

特伦顿：“给，迪尔先生，这是一份课程安排计划。我们把准备怎样为你培训更好的销售人员的一些设想都写在这份材料上了。你是否把材料看一下?”

迪尔：“好吧，把材料交给我吧。”（特伦顿向迪尔介绍了计划）

特伦顿：“我已经把你提的两条建议都记下来了。现在，你还有什么不明白的问题吗?” 迪尔：“没有了。”

特伦顿：“迪尔先生，你对我们这个计划有信心吗?”

迪尔：“有信心。办这所学校需要多少资金，需要我们分摊吗?”

特伦顿：“你只需要负担受训职员的交通、伙食、住宿费用。其他费用，包括教员的聘金、教学费用、教学工具等等，统统由我们包了。我们初步计算了一下，每培训一个推销员，你最多支付45英镑。为了培养出更好的推销员，花费45英镑还是值得的。你说呢?假如经过培训，每个受训职员的销售量只增加了5%的话，你很快就可以收回所支付的这笔费用了。”

迪尔：“这是实话。可是„„”

特伦顿：“假如受训职员的推销水平只是你的一半„„” 迪尔：“那就很不错了。”

特伦顿：“迪尔先生，我想你可以先派3个有发展前途的职员参加第一届训练班。这样，你就知道训练的效果如何了。”

迪尔：“我看还是先派两个吧。目前我们这里的工作也比较忙，不能多派了。” 特伦顿：“那也是。你准备先派哪两位去受训呢?”

迪尔：“我初步考虑派„„，不过，我还不能最后决定。需要我马上做出决定吗?”

特伦顿：“不，你先考虑一下，下周一告诉我，好吗?我给你留两个名额。” 迪尔：“行，就这么办吧!”

在本案例中特伦顿使用了哪种推销模式？结合案例说明该模式的步骤。

2.一次成功的推销

某大百货商店老板曾多次拒绝接见一位服饰推销员，原因是该店多年来经营另一家公司的服饰品，老板认为没有理由改变这固有的使用关系。后来这位服饰推销员在一次推销访问时，首先递给老板一张便笺，上面写着：“你能否给我十分钟就一个经营问题提一点建议？”这张便条引起了老板的好奇心，推销员被请进门来。拿出一种新式领带给老板看，并要求老板为这种产品报一个公道的价格。老板仔细地检查了每—件产品，然后作出了认真的答复。

推销员也进行了一番讲解。眼看十分钟时间快到，推销员拎起皮包要走。然而老板要求再看看那些领带，并且按照推销员自己所报价格订购了—大批货，这个价格略低于老板本人所报价格。

分析该推销员采用了哪种推销模式取得了成功? 爱达模式“注意-兴趣-欲望-行动” 3.激将法做成了买卖

好几年前，马却克自告奋勇去会见一名粗暴顽固的装运商。据说这位装运商一向以拒绝接见销售人员著称。当马却克先生到达这位装运商办公室时，果然不得其门而入。“我一直坐在门外等候，他的秘书好几次想把我请出去。”马却克先生回忆道：“后来，他终于让我进到办公室，却只是很粗暴无礼地对我说：‘你再等下去也没什么用处，反正我不会听你说话’。”这位年轻的业务代表回答：“你根本没有资格做这个职位！因为你居然不想花一点时间，听别人告诉你怎么为公司省钱！”装运商显然被这一番说辞慑住了。马却克于是赶紧接着提出事实与数据来。十分钟之后，马却克离开装运商的办公室，并且为公司做了一笔好交易。

按照顾客方格理论马却克先生面对的顾客属于什么类型？你认为马却克推销成功的关键是什么？

4.一位财政金融计算器的推销人员向一家公司的经理推销自己的产品。 顾客：“你们的商品价格太高了。” 推销人员：“太高？”

顾客：“你们产品的价格几乎比你们的竞争对手的价格高出25美元。”

推销人员：“这正是您应该买我们产品的原因啊。我们的产品有许多好的品质，每个人都认为其物有所值。没有一种其他的产品能有我们产品独特的时间特征。您只要按一下这个按钮，就会看到时间和日期。”

顾客：“这很好，但我感兴趣的是我的秘书能用于计算薪水总额、税收以及其他商业申请表的计算器。”

推销人员：“您所说的仅仅是这种计算器最基本的一些功能。” 顾客：“是这样的，你们有没有比这种便宜的计算器？”

推销人员：“我明白您的意思了。但我认为质量也是一个重要的考虑因素，我们的计算器保证可以使用5年而不需要维修，这比竞争对手产品的有效使用期要多出2年，这就相当于每月的花费仅2美元。”

顾客：“也许你是正确的，但我还需要考虑一下。” 推销人员：“经理，您付给您的秘书多少工资？” 顾客：“每小时10美元。”

推销人员：“哦，先前我计算过，用我们的计算器可使你每天节省2小时的工作时间，相当于每天节省20美元，一周就是100美元。这些都代表您腰包中的金钱。如果您还下不了决心，这可是一个损失。”

顾客：“这么说的话，那我就买吧。”

推销人员是采用哪些方法来处理顾客异议并说服顾客购买推销品的？这个案例给了你什么启发？

5.文先生是一个图书推销员，他正在拜访刚开业1个月的一家书店的舒经理。以下是文先生接近舒经理时的前面部分的内容：

文先生：真是一家吸引人的书店！装修漂亮，环境优雅。 舒经理：谢谢。我们这儿的一切都是为了满足市场的需求。 文先生：在你心里，有没有什么重点的目标市场客户？ 舒经理：我们主要针对经常光顾书店的女性客户。 文先生：那你们打算多进哪些类型的书呢？

舒经理：我们对各类小说、散文文学和菜谱、健身等类的书籍有更大的需求。 文先生：你们有什么不想进的书吗？

舒经理：我们一般不进廉价书、库存书和低价幽默类图书。

文先生：（文先生心想，多亏我没从幽默书和廉价书开始推销）你在选择书上还有什么其他的原则吗？ 舒经理：我倾向于带有书评的文学类书籍，另一个原则就是根据我的预算来进书，我现在差不多已经花完了我开业时所有的预算，所以我要做一些选择。

文先生：我这儿有一些可能正是你想进的书。我给你一本很美的四色烹调书《烹饪技术大全》„„ 分析在本案例中文先生使用了哪些推销接近方法？说明这些方法的好处和使用的频率，指出体现这些方法的主要句子。请再说出4种推销接近的方法。